徽商的管理智慧-k8凯发棋牌

（图片来源：摄图网）

作者|刘梦楚  来源|洞见学堂（id:dongjian-insights)

先秦时期思想发展空前繁荣，涌现出许多优秀的学派，直到汉武帝听取董仲舒的建议，罢黜百家，独尊儒术，才终结了这种百家争鸣、百花齐放的繁荣景象。在这些思想的指引下，中国在政治上经历了汉朝、五代十国、唐朝、宋朝、元朝、明朝和清朝等多次朝代更迭，同时中国的商业也在起起落落中逐渐发展壮大起来，中国商人在摸索中成长，发现经济发展的规律，同时对于商业内部人才的管理也探索出许多先进的管理经验。这些管理经验经过多年的传承与发展，对今天的企业管理仍然具有积极的意义。

徽商和晋商作为中国古代商帮杰出的代表，其战略眼光、管理方式被后代广为传颂。在过往的文章中我们分析了晋商的管理智慧，本文将重点分析徽商的管理模式。

一

徽商的崛起：折色制

徽州“一府六邑”，六邑即进歙县、休宁、婺源、祁门、黟县、绩溪等六县，在今天的安徽、江西和浙江三省交界处。徽州北依黄山，南靠天目山，境内山多而田地少。自古就有徽州人背井离乡，经商谋生。徽州人经商的历史可以追溯到东晋时期，从事茶叶、宣纸、徽墨、砚台等商品贸易。

明朝中期，户部尚书叶淇推行盐政变法，废弃过去的“开中制”，改为推行“折色制”。将原来的缴纳粮食到边境驻地来换取盐引，改为缴纳银两到盐运司后，即可换取盐引。纳粮地的改变无论是对于靠贩盐崛起的晋商还是对南方的商人来说都带来了巨大的改变。过去，纳粮只能在北方边境，由于地处偏远，气候寒冷，虽然有巨大的报酬，但是很多南方商人依然望而却步。折色制推行以后，纳粮地只能在北方边境的限制被取消了，徽州商人抓住了这次机会，进入贩盐市场，以淮安为代表的两淮盐场周边地区快速发展起来。

随着折色制的推行，两淮盐场的徽商大量涌入贩盐市场，到了明朝万历年间（1572-1620年），徽商已经后来居上，成为与晋商齐名而称霸于全国的重要商帮。其活动范围遍布天下，经营行业多，涉及盐、茶、木、棉、布、丝绸、瓷器等行业，尤其以盐、典当、茶、木行业为大，其中以盐商实力最为雄厚。

二

商帮的管理模式

1、人才选拔机制：重用家族成员

徽商内部管理层级有五个维度：商人、代理人、副手、掌计、店伙和雇工。其中商人既是出资人，也参与实际的经营管理，享有决策权。代理人受商人的委托经营商业，其地位比较特殊，经营相当独立。徽商中的代理人不同于现代意义上的代理人，根据史料记载，代理人是以集资的形式借用商人资本（或者族人资本）独立经商，严格意义上说，并不属于徽商管理层面。由于代理人对盈亏并不负责，也不受商人的约束，自主性较高，历史上有很多代理人外出经商再也没有返回的事例。副手是商人的助手，主要担任管理者和监督者两项职能。商人的副手一方面要协助商人进行管理，包括内部各类业务的管理，和对外联络、应酬官府等；同时，副手也要充当商人的耳目，使商人能够“征贵贱运，睹若观火”。掌计是各个店铺的管理人员，主要负责店铺内的采购、销售等商业行为，相当于店铺的经理。店伙和雇工则负责处理店内日常事务。

徽商内部管理往往会优先选用同族亲人。从商人到独立经营的代理人、管理大小事务的副手、分店的掌计，到从事具体业务的店伙和雇工，都主要从同族的亲人中进行选拔，特别是代理人、副手，以及掌计这些管理人员。而对于店伙和雇工，也会以同族人优先，同时也招录部分外族他乡的人作为补充，成为“门下客”或者“宾客”。

徽商聘用员工时虽然是主要是在族人内部选拔，通常也需要族人或者亲友推荐。与晋商的推荐担保制度不同的是，徽商的推荐人只担当中间人的作用，对于被推荐人日后的行为并不承担连带责任。

徽商对于人才的初期选拔似乎并没有非常严格的要求，“族人业无所就，令可治生理财。族中子弟不能读书，又无田可耕，势不得不从事商贾者，族众或提携之，或从亲友处推荐之，令有恒业，可以糊口。”（宋代徽人家规）一方面印证了徽商任用族人、由族人举荐经商的传统，一方面也反映出徽州人对于员工的要求不算高，主要是无法读书入仕，也没有田地务农的人，只能由亲友提携经商。这也与徽州商人的价值理念相一致。

2、企业内部管理：通过家规进行管理

徽商内部的员工皆为族人、亲近，严格的号规恐伤害族人感情，因此徽商中往往通过族法家规对员工的行为进行约束。在发达的宗族制度下，商帮的成员也是宗族的成员，商人组织的头目往往也是宗族的首领，族长有权力以家规对同宗族的伙计进行管理与约束。因此徽商内部管理的规则往往与宗族的家规相融合与统一。徽商族法家规的惩罚方式主要包括斥责训诫、屈膝跪罚、祠堂笞杖、经济处罚、革出祠堂、呈公究治、以不孝论。

徽商利用族法家规进行管理也表现出一定的优越性。由于完善的宗族制度对员工行为进行了有效的约束，徽商商号的内部管理成本明显低于以号规作为约束的晋商。徽商商人支付给员工的报酬、因员工违反规定付出的成本都显著降低。此外，除了具有惩罚功能，徽商的宗族体系也具有一定的激励作用，通过内部的晋升，提升员工在宗族内的地位，也是一种隐性的激励。在宗族制度中，也会授予商人“义举”、“义行”等荣誉，表彰提携宗族子弟和为宗族建设做出巨大贡献的商人，而同时，由于商人行义举，对于员工有提拔之恩，对于员工亲属有照顾之情，因此员工也会由于感念商人的义行义举，努力工作回报商人。

3、激励手段：薪金和名誉

徽商常用的激励手段主要有薪金、奖金，以及职位晋升等，管理阶层（副手、掌计等）一般按年领取薪金，成为“客俸”，并且可以获得额外的奖金。奖金的分发根据商号实际经营状况确定，并无明确的规定。由于徽商的员工主要为同宗族人员，即使没有晋商的身股政策激励，员工仍然会对商号产生较高的归属感，这种族法家规的约束和由于员工族人身份而对商号产生的主人翁意识使得徽商商号可以以较低的人工成本（固定的薪金、奖金）实现对员工管理与激励。

徽商内部晋升渠道比较明晰，伙计表现优异得到商人的认可之后有机会得到提拔，成为掌计甚至副手管理分号的经营。由于徽商内的人际关系与宗族紧密联系，在商号内的职位晋升往往也会带来宗族地位的提高，对于伙计等底层的员工来说广阔的职位晋升空间也形成了一种隐性激励契约，刺激员工通过努力工作谋求更高的职位和社会地位。

徽商商号的员工在工作期间积累了丰富的经营管理的经验，并且积攒下一定的财富，许多徽商的伙计都选择“分身而自为贾”，独立经营一番事业，实现财富和在宗族中地位的提升。

4、文化与价值追求：贾而好儒——朱熹

“贾而好儒”是徽商的显著特色，由于徽州地区有许多世家为躲避战乱而迁居至此，所以这里仍保留着深厚的文化内涵，他们崇尚儒家学派，并且以朱熹为尊。朱熹制订的《家礼》是徽州宗族制订族法家规的范本，他所主张的儒家思想深入人心。受到儒家文化的影响，徽州人严格遵从“礼”、“义”的要求，各种行为规范虽然没有号规等明确的规定，但是在以儒家为基础的族法家规中已经有所表现。由于贾而好儒的价值理念，徽商发迹以后会兴办学堂，提高教育水平，文风日盛。根据“题名榜”记载，在清一代，仅歙县本籍和寄籍“官京朝取科第者”，共有进士296人。曾任内阁大学士者4人、尚书7人、侍郎21人、都察院都御史7人、内阁学士15人，另有举人约近千人。这些人也多是从商人家庭里成长起来的。

虽然徽商凭借辛勤的劳作和机敏的市场洞察力在全国范围内都占有重要地位，但是他们心中仍然对于入仕为官充满向往，主张“学而优则仕”。一方面是深受儒家文化等传统文化的影响，对官员身份充满崇拜，而鄙夷商人的身份。同时，徽商商人很早就认识到商号与政府之间保持良好关系的重要性，入仕为官不仅可以实现一身治国抱负，也可以给家族生意带来一定的好处。

三

徽商的情利管理

由于徽商内部浓重的宗族色彩，管理过程中运用情感管理手段更多。具体表现为以族法家规作为企业管理的依据；通过对名儒朱熹的膜拜传达儒家“礼”、“义”的思想；鼓励商人的义行义举，如修缮祠堂、帮扶贫困家庭等以此感动员工；提供明晰的晋升空间，并随着职位的提升带来在宗族内地位的提升等。徽商以血缘关系作为纽带，通过严明的礼数约束员工行为，行善举赢得员工尊重、笼络民心，将地位的提升作为隐性激励契约。在法律制度尚且有待完善的年代里，徽商凭借情感管理在没有明确的号规作为约束的前提下仍然能够以较低的成本（薪金、奖金）最大化地激发员工工作积极性，足见情感管理的巨大作用。

尽管如此，徽商也没有完全抛开利益的激励，仍然会根据职级设置不同的薪金，并且根据商号经营状况给管理层分发奖金。历史上有许多徽商的伙计在商号里积累了一定的经验和财富以后，便会离开商号独自创业，这也从侧面反映出，徽商虽然大量运用情感管理手段，但是利益的激励也非常可观。

编者按：本文转载自微信公众号：洞见学堂（id:dongjian-insights)，作者： 刘梦楚，清华经管学院中国企业发展与并购重组研究中心