邢帅：如何让海量自由工作者，无底薪成为你的销售员？-k8凯发棋牌

本文来源于微信公众号：笔记侠

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编辑：笔记侠

活动：2017年2月23日，由创业黑马主办黑马连营第四期“互联网营销 团队模块”，笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布笔记。ppt来自嘉宾。

笔记之前，请先思考：

互联网为什么会催生底层而非中产阶级的崛起?

快手app为什么能在众多直播平台里脱颖而出?

互联网底层人群的特点?

如何快速高效地招募到兼职人群?

轻人海战术为什么会成为未来营销的核心?

在融资的不同时点，创业者应该注意的点?

精简笔记·互联网创业

2012年前，我花了几百万用于听课，因为我觉得听课是一种享受。受创业黑马学院邀请，我今天也来分享一下我在创业过程中的一些思考。

一、互联网底层消费的崛起

吴晓波讲互联网催生了中产阶级的崛起，但我觉得是底层互联网人群的崛起。

以快手为例，2015年初我回山东老家发现年轻人都在用快手。我研究了一下这款软件，并将美图秀秀与其对比，发现快手特别简单。能把一个产品做得如此克制，让人非常惊讶。我们也遵循这样的逻辑在做我们的产品。

快手每次更新，只有简单一句话，就是修复bug。

几乎所有的app，更新公告传达给你的是更新了哪些功能，但快手简单直接，更新就是修复bug。目前快手已经拥有4亿用户，日活4000万。其短视频的流量，是除它之外第二名到最后一名的数据总和乘以2，非常之了不起。同样，我们的1000万用户大部分也都是这个阶层。

我们邢帅教育在业内有一个知名的营销，叫鱼塘理论。到今天仔细研究发现快手也在做同样的事情。有人通过快手直播吃海鲜，虽然粉丝只有几万人，还称不上网红，但因为这个直播主，每天海鲜的营销数量是两吨。我在码头上了解过，一个码头海鲜的销售额也超不过一吨。证明这种鱼塘理论是可行的。

快手的商业模式背后逻辑也非常简单，中国7亿的底层海量用户人群正在崛起。pc时代是中产阶层的崛起，而互联网的下半场一定是底层人民的崛起。当这些人能用手机看世界，他们的消费也开始逐渐起来且速度非常快。

现在的直播网红，年收入超过一千万的不低于几十个，且是净利润。某平台收入最高的直播网红，平均年收益在六千万左右。许多人费心经营一个企业，可能还不如一个网红的年收入。这就是底层互联网的崛起带来的红利。

作为互联网底层人群，他们的特征是共鸣性、跟随性、简单的个人英雄崇拜。

大网红的高收入来自于对英雄主义的崇拜。比如他们喜欢听一首歌叫《一人饮酒醉》，歌词里出现了许多帝王、扬名、征战、爱情等等这样的词。名、利、权、性，其实都是对英雄主义的崇拜。在这点上如果加以利用，对企业的收益非常大。

举例：快手崛起离不开短视频。如果在快手上销售影视剪辑课，包括后期制作服务，估算一年会是几十亿的市场。

邢帅教育抓住了pc时代出现的图片经济红利，那时候qq空间里有一个最早的杀马特家族，差不多有几千万人，这部分人天天最爱干的事情就是装修他的qq空间。他们的需求很简单，就是把qq空间装修得最漂亮。邢帅教育早期享受的就是这个红利。之后是电商时代的红利，而现在我们又看到了短视频时代的崛起，才有了今天的邢帅教育。

举个例子：很多人看不上快手就是因为它的逻辑太简单，而我们的传统思维是把产品设计得复杂一些。

但如果你打开快手，它克制到在主界面上都找不到搜索，因为它相信对底层人群的判断，他们只跟随他们崇拜的英雄，网红到哪里，粉丝就会跟到哪里。其他人的短视频他们也不会看。

从增量和存量的角度看，底层的7亿人群也是未来增量存在的地方。我们看到去年年底的数据，小米手机正在滑落，而oppo、vivo在上升，就是因为这两家一直贴近农村市场。

所以我认为，移动互联网的下半场一定在农村市场。

那应该如何去激活这个底层市场呢?其实非常简单。还以快手为例，农村市场充斥大量山寨机，而且很多app是机器自带的。快手当时就是通过预装app，快速抓住了激活底层人群的方式，迅速形成平台。

其实在激活市场上，还有很大的机会。通过调查我们发现，农村人换手机的频率比中产阶层还要大，因为他们用的是廉价机，极其容易坏掉，每年都可能会用两部手机。而这两部手机，就是两次在山寨机和廉价机上预装app的机会。

yy去年做到了80多亿，利润有18亿。yy最早起家借助的是魔兽世界的玩家。魔兽世界游戏中有很强的工会属性，所以yy按照魔兽世界的工会属性建立了语音直播工具，快速把魔兽世界的人群切入到上面，慢慢的形成了它自有的生态，后面才有了今天我们看到的娱乐和教育。

yy的工会属性，是使其成为一个非常优秀工具或者说平台的关键。工会有自上而下不同的级别的马甲去管理工会，通过带有组织性的管理yy上的网红，这种虚拟的组织甚至年收入达到20亿的规模。

在工会里，有典型的土豪，有艺人，形成了完整生态。而像一直播、花椒上的艺人是没有组织的。yy的工会有专门做流量获取的，有专门做转换的，艺人就是专门在上面唱歌，还有专门做维护的。整个工会分工专业的人做专业的事，所以他们的收益非常高。

二、未来的营销机会在直播

可能大家现在还没有太多感知，但我相信未来会慢慢有感知。思埠集团是一家做微商的企业，最早借微信起家，现在在借助快手、yy的平台做直播。他们的老板吴召国说，为了积累粉丝，已在快手上花费了1000多万(给直播网红打赏)，带来了100多万的粉丝。

那这100多万粉丝对他的销售会带来什么促进呢?

大家知道微商最缺乏的就是代理，而通过快速聚粉丝的方式做直播，借助底层人群崇拜英雄主义的心理，他能把参与直播的人快速转换成他的代理商，他的销售。

随着宽带和移动手机的普及，信息传播的方式在发生变化。从文字、图像，到了视频和语音的时代。在这个时代，每个老板都应该成为一个网红，都应该做直播。任何时代招聘员工都很困难，但成为网红再招聘就会变得很简单。

　三、轻人海战术是未来营销的核心

底层群体剩余时间非常长，他们没有太多的工作。所以如果能够招聘到他们做兼职销售推广，效果非常显著。邢帅教育是亲身的实践者。而传统的在线教育机构，普遍采用购买百度流量然后电销方式开展销售。但现实是我们绝大多数人不会接陌生电话，电话营销方式几乎没有市场了。而在网络销售端还有大量可扩展的空间。

在小米崛起时，我们一定听过饥饿营销，包括创意文案的营销。但我发现其实这些营销方式影响不到底层人群，因为他们接触到的机会非常少。例如平安保险，十年前保险推销员经常被认为是骗子，但经过时间的推移，你会发现保险是个很棒的方式。

对于这种需要时间才能沉淀出真价值的行业，地推、人海战术有时候是必须的。

现在平安保险依然有38.2万名员工，类似滴滴的司机、饿了么的送餐员，都有很大的数量级。我们都在这个时代抓住了移动互联网释放出来的底层人群。滴滴聘用了有驾驶能力的自由职业者，饿了么聘用了从农村走出来的，有驾驶电动车能力的送餐者，阿里和美团也等同于雇佣了很多小卖家。

这些互联网产业巨头能够成功，核心一点不是他们的销售团队先进，而是传统的人海战术。只是这种互联网人海战术变轻了，虽然受雇于你，但你不需要给他固定的场所办公，也不需要给他缴纳五险一金，这就为企业节省了很大的成本。同时他们每一个人都是营销的自传播体，你的利润自然就出来了。

轻人海战术营销的核心是需要把成本通过时代产生的红利平摊出去。

四、三轮融资的体会

邢帅教育经历了3轮融资，马上进入到第4轮。在这个过程里我遇到过骗子，也有很多体会。

我第一次拿到投资是yy投的，这笔投资还和钓鱼有关。

当时yy的老板让我陪他海钓，而且一钓就是七天。当时我并不知道钓鱼是投资人的一次尽职调查。海钓不是拼智力而是拼体力，当其他人都钓到趴下回去休息时，只有我还在凌晨三点的时候坚持，结果我钓到了一条他们这些专业级钓手都没钓到的金枪鱼。yy当时投我，就是在我身上看到了坚持，看到了很多创业者应该具备的这种品质。

a轮时，很多人觉得fa(理财顾问)不是很重要，但我认为fa在a轮时非常重要。创始人在这个阶段更多应该关注创业项目本身，而不应该关注融资。专业的估值、融资洽谈应该交给专业的fa完成。

b轮的投资人，一般看的是项目整体的组织架构和团队。今年邢帅教育准备融c轮，为上市做准备。在国内上市需要有两年的排队期，这两年期间是不能融资的，也只能在原有业务上继续发展。如果原有业务出现危机和问题，是否有储备资金?这是融c轮时要考虑的问题。